Imprenditori di prima, seconda o anche terza generazione; top manager di aziende competitive; liberi professionisti o lavoratori autonomi in settori diversi; persone, non più attive nell’ambito lavorativo, più o meno facoltose; ereditieri in genere. Figure multiformi (e sono solo alcuni esempi); tutte, però, con un denominatore comune: la necessità di mantenere (mai come oggi) e possibilmente accrescere il valore del proprio patrimonio personale, elemento centrale come la famiglia e il lavoro. Tutte persone con una buona dose di cultura e ognuno con competenze diffuse e specifiche nel proprio settore di appartenenza. Nessuno, comunque, con conoscenze e competenze professionali (come è ovvio) tipiche di altro settore come quello finanziario e patrimoniale in genere, che presuppone una cultura specifica e cognizioni che solo anni e anni di esperienza possono fornire. Così come possono essere ben consapevoli le persone sopra delineate per il loro specifico settore di appartenenza.

L’ambito di protezione di un patrimonio, infatti, si presenta molto vasto, comprendendo molteplici aree di riferimento (legale, fiscale, finanziaria, assicurativa, immobiliare, ecc.) per un intervento da parte dell’ “esperto”, sia che esso assuma ruoli specialistici sia multidisciplinari. Il patrimonio personale si colloca in un area dove i bisogni espressi (o, anche, solamente potenziali) possono ricercare un’offerta potenziale su una o più delle seguenti funzioni:

  • pianificazione e consulenza su asset patrimoniali, semplici o complessi, connesse a specifiche esigenze di investimento, di asset protection ovvero di carattere successorio, compreso il passaggio generazionale;
  • analisi e valutazioni di natura solamente finanziaria o anche di carattere civilistico, fiscale, valutario;
  •  analisi dei bisogni pensionistici e assicurativi (a contenuto finanziario);
  • reportistica finanziaria e proiezioni economico-finanziarie;
  • valutazione di eventuali fabbisogni di finanziamento con analisi delle possibili alternative;
  • pianificazione del patrimonio immobiliare;
  • soluzioni di situazioni societarie caratterizzate da problematiche di natura successoria o di conflittualità tra azionisti (operativi e finanziari).

Ma la domanda di consulenza qualificata, in specie in campo patrimoniale, quali ostacoli ha incontrato? E quali incontra tuttora? L’attuale offerta di consulenza può essere coniugata con una domanda (in tanti casi, anche latente) di un servizio  di consulenza finanziario-patrimoniale a maggiore valore aggiunto? Viene messo al primo posto l’interesse del cliente con comportamenti e soluzioni di sostanza e non solo di facciata? E il cliente (o, potenziale tale), come può essere certo che le sue aspettative trovino interlocutori idonei ?

D’altra parte, l’esperienza insegna che il dubbio di incontrare soggetti “non all’altezza” delle proprie esigenze è più che legittimo e giustificato. A quanti casi di risparmio tradito abbiamo assistito? Quanti operatori del mercato (intermediari vari e consulenti di diversa natura), non sono stati in grado di approcciare nel modo giusto e/o risolvere compiutamente precise esigenze, vuoi perché non sufficientemente qualificati vuoi anche perché unicamente portatori di interessi di parte ?

Il problema che si pone, pertanto, è quello di riuscire ad individuare, distinguere e valutare in maniera precisa i propri interlocutori senza, peraltro, abbandonarsi a generici ed irrealistici fai-da-te, molte volte sbandierati e sponsorizzati con notevole superficialità. Una cosa, infatti, è aumentare la propria cultura finanziaria, un’altra è diventare specialisti della materia.

Forse che per ristrutturare un immobile si fa un corso accelerato di tre mesi ? Così come per risolvere un problema clinico non si va dal proprio medico o dallo specialista? E per intentare una causa con una controparte si fa da soli o ci si rivolge ad un legale di fiducia? Via, siamo seri ! In tutti i campi, anche gli ultimi citati, operano soggetti a volte inidonei e spesso “non all’altezza”. Quindi, in tutti i settori professionali le mele marce sono presenti; ed il campo finanziario in questo senso ne è molto ricco.

COME SCEGLIERE I CONSULENTI DI FIDUCIA

Occorre, pertanto, non rinunciare necessariamente a delegare (fermo restando che ognuno è libero di arrangiarsi da solo), bensì avere la possibilità di essere in grado di scegliere consapevolmente le persone di propria fiducia. Come farlo? L’approccio più frequente e abituale (almeno dovrebbe esserlo) in altri settori specifici. come quello medico, fiscale, legale e così via, non è forse quello di cercare di “conoscere” preventivamente il proprio futuro interlocutore chiedendo le referenze del caso attraverso amici, parenti, conoscenti, media di vario genere?  In altre parole, scoprire il profilo professionale giusto? E costui, non dovrebbe essere in grado di trasmettere al cliente informazioni in maniera semplice e trasparente, e modulata a seconda del target di riferimento, in modo da consentirgli di prendere la giusta decisione (una sorta di “consenso informato” ) ?

Ebbene, tutti coloro che operano nel settore finanziario e patrimoniale in genere hanno pari dignità, alla condizione di svolgere con professionalità e competenza la loro attività. Tuttavia tra costoro le differenze possono essere molte; vuoi per ruolo, vuoi per area di riferimento, vuoi per caratteristiche specifiche, vuoi per specifiche riserve di legge in determinate situazioni, vuoi infine per tutta una serie di altri motivi. Importante, per il fruitore finale è saperli distinguere con precisione ed orientare, così, la propria scelta in maniera mirata. In altre parole, riuscire a creare l’identikit del proprio referente futuro.

Roberto Lenzi – Avvocato, Studio Lenzi e Associati

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