Quali sono le caratteristiche da ricercare per identificare il consulente “ideale” per il proprio patrimonio? Ecco un elenco che  può aiutare a distinguerle meglio, privilegiando e ricercando quella (o quelle) più in linea con i propri bisogni:

- capacità di valutare gli effettivi bisogni del cliente (anche latenti);

- competenze tecnico-professionali complete per l’area (o le aree) di riferimento (di natura finanziaria, legale, fiscale, assicurativa, immobiliare, ecc.);

-  abilità di natura relazionale, per entrare in sintonia con il cliente e creare quel clima di fiducia necessario per conoscerlo meglio sia sotto la sfera patrimoniale e familiare che sotto quella più propriamente soggettiva (criteri di riferimento, grado di cultura, aspettative, ecc.);

- sufficiente esperienza professionale;

- capacità organizzative in grado di creare assistenza continua al cliente, tale da consentire di mantenere monitorato, verificato ed eventualmente rivisitato il circolo virtuoso “situazione proposta-risultati ottenuti-qualità percepita”; non dimenticando mai che le esigenze e le aspettative della clientela possono subire nel tempo delle mutazioni importanti; sia per necessità oggettive, sia per il variare del profilo psicologico e delle attese, sia, infine, per la trasformazione del ciclo di vita che può fare  variare i criteri di riferimento (profilo di rischio stimato, situazione familiare  e patrimoniale, e così via);

- corrispettivi mirati sulla qualità e quantità dell’attività attraverso anche una riduzione dei costi pagati ove non necessari per garantire valore;

- totale indipendenza di giudizio sui costi/benefici di ogni soluzione proposta, ottimizzata dove possa avere accesso ad una scelta di una gamma illimitata di prodotti/servizi;

- legittimazione (di legge) ad operare per i servizi proposti e/o per l’attività esercitata;

- comportamenti trasparenti e orientati alla semplicità.

La tabella che segue  cerca di fornire, senza pretesa di esaustività, un quadro di riferimento che tenga conto di aspetti di natura formale oltre che  sostanziale.

DOMANDA E OFFERTA DI SERVIZI FINANZIARIO-PATRIMONIALI

Soggetto di riferimentoArea di riferimento principale(core business)Funzioni principaliVantaggi principaliSvantaggi principali
Intermediari bancari e finanziari in genere (con struttura di private-banker e/o di promotori finanziari)Servizi bancari;servizi di investimento e servizi assicurativo-finanziari.Vendita/distribuzione ;consulenza generica (settore finanziario)  e specifica (*) attuata anche tramite vendita del servizio da parte di promotori finanziari e bankers.Capillarità geografica;facilità di accesso (riconoscibilità);potenziale accessibilità da parte di qualsiasi fascia clientelare;buona capacità relazionale e sufficiente capacità organizzativa di assistenza nel tempo (prevalentemente promotori e private bankers);competenze finanziarie in prevalenza su asset patrimoniali non complessi.Scarsa personalizzazione sui servizi proposti (maggiore per strutture di private banking);difficile economicità del rapporto soluzioni proposte/costi sostenuti  (pricing) fortemente condizionata da interesse personale (promotori) o da dipendenza di politiche commerciali del gruppo di appartenenza (private banking);indipendenza operativa non richiesta da normativa di legge (per consulenza);remunerazione percepita da gruppo di appartenenza.
Consulenti indipendenti (sim di consulenza pure, società di consulenza, Società Fiduciarie dedicate, persone fisiche, multifamily office in forma societaria o associativa, professionisti collegiati)Servizi finanziari a contenuto mobiliare e servizi assicurativo-finanziari (personalizzati);servizi a contenuto patrimoniale su asset semplici e/o complessi;servizi di pianificazione a supporto del patrimonio immobiliare;servizi di asset protection e connessi al passaggio generazionale;servizi connessi alla pianificazione del patrimonio aziendale;servizi di natura legale, fiscale, successoria, societaria connessi alla pianificazione del patrimonio (professionisti collegiati).Consulenza finanziaria generica (finanziaria e/o patrimoniale complessa (specialistica o multidisciplinare);consulenza finanziaria specifica (*);consolidato patrimoniale.Indipendenza di giudizio sulle soluzioni proposte;personalizzazione del servizio;assenza di condizionamento da logiche di natura commerciale (solo conremunerazione a parcella direttamente dal cliente);buona capacità relazionale e organizzativa;buone competenze tecniche (specialistiche o multidisciplinari);nessuna disponibilità su valori patrimoniali del cliente (titoli/denaro/altro) restano in deposito c/o Intermediari.Difficile accessibilità per la fascia clientelare medio-bassa;politica di pricing per qualità/quantità non omogenea;forti differenziazioni tra soggetti con competenze specialistiche o multidisciplinari;difficile riconoscibilità per strutture organizzative differenti;mancanza (ad oggi) della costituzione di un previsto Albo di riferimento per determinati soggetti (*)
Intermediari assicurativi (agenti, sub-agenti, broker)Servizi assicurativi classici;servizi assicurativo-finanziari (standard e/o personalizzati)Vendita;consulenza (brokeraggio assicurativo)Capillarità geografica;facilità di accesso (riconoscibilità);buona personalizzazione sui servizi proposti (broker)diffuse capacità relazionali;remunerazione  dalla compagnia assicurativa dietro incarico del cliente (solo broker)Offerta condizionata da politiche commerciali (agenti, sub-agenti, produttori);possibile condizionamento nella scelta della compagnia in fuzione del pricing (broker);capacità tecniche sui servizi offerti fortemente differenziate da parte dei vari soggetti.
Intermediari immobiliariIntermediazione immobiliareMediazione (riserva di legge)Capillarità geografica;facilità di accesso (riconoscibilità);potenzialità di accesso da parte di qualsiasi fascia clientelare;discrete capacità relazionali;Capacità organizzative di assistenza fortemente differenziate a seconda dei soggetti;forte orientamento alla vendita;politica di pricing non omogenea (fortemente negoziabile a seconda dei soggetti, del cliente e del mercato di riferimento)
Società di analisi finanziariaServizi di analisi e reportistica finanziaria a persone fisiche, intermediari finanziari e assicurativi, sim, società di consulenza e consulenti variConsulenza micro e macro-economica e/o settoriale;consulenza generale (*) su strumenti finanziari.Capillarità geografica (facilitata anche da accesso telematico);reportistica in genere buona;prestazione del servizio scarsamente condizionato da vincoli di personalizzazione.Accessibilità da parte di soggetti con buona cultura finanziaria;differenziazione qualitativa del servizio proposto a seconda dei soggetti

IMPORTANTE:

- (*) La consulenza specifica riguarda raccomandazioni personalizzate su uno specifico strumento finanziario e adeguato per il cliente (ex Mifid). Vi è una “riserva di legge” a favore di  determinati soggetti sottoposti a normazione primaria e secondaria.

- Per persone fisiche e società di consulenza è necessaria l’iscrizione ad un costituendo Albo di categoria.

- Per professionisti collegiati (iscritti in Albi di categoria,  o la cui attività professionale è disciplinata da  disposizioni regolamentari o legislative) sono richieste l’accessorietà rispetto alla attività principale e l’assenza di remunerazione specifica per la raccomandazione prestata. Si differenzia alla consulenza generica (asset allocation specialistica o multidisciplinare) e da quella generale (raccomandazioni generali su strumenti di investimento).

Roberto Lenzi – Avvocato, Lenzi e Associati

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