C’è un solo modo, in questi tempi di crisi, per ridurre i costi nella gestione di una famiglia, senza troppe privazioni. E’ quello di negoziare il prezzo di qualunque prodotto o servizio che debba essere acquistato o sia già utilizzato. E’ una vera arte, da imparare, alternativa alla rinuncia o alla controversia.

I margini di contrattazione sono spesso più ampi nel campo dei servizi, ma è invece sul fronte degli acquisti di beni che si ottengono maggiori vantaggi. Tutto ciò che non ha un prezzo fisso può essere oggetto di patteggiamento, come dimostrano gli asiatici, che – nella trattativa su quanto pagare qualsiasi oggetto – sono maestri. E’ vero che in Italia il commerciante si dimostra rigido in materia, perché finora abituato a dettare le condizioni nel rapporto con il cliente. Accettando di fare uno sconto solo di fronte a un acquisto consistente o a un consumatore conosciuto. Le condizioni attuali portano invece chi compra ad avere un ruolo dominante e quindi a imporre il patteggiamento su qualunque prezzo. Non di sicuro sul caffè al bar o sulla benzina acquistata al distributore! Ma senz’altro nel negozio dei vestiti, dall’ottico, dall’arredatore e perfino dal farmacista per tutto questo non è convenzionato. E sono solo pochi esempi dei mille proponibili.

MUTUI, PRESTITI, AFFITTI, ASSICURAZIONI

Ci sono settori in cui l’arte della trattativa svolge un ruolo importante. Per esempio in materia di mutui, prestiti o assicurazioni. I margini di risparmio sono ampi o modesti, a seconda dei casi; tuttavia vanno valutati, innanzitutto quando una certa voce assume un ruolo significativo nell’ambito del bilancio familiare. Un esempio, parzialmente fuori tema, è questo: negli ultimi mesi tanti affittuari hanno chiesto e ottenuto riduzioni consistenti sui canoni di locazione di case, garage, posti macchine e quant’altro.  Lo stesso si comincia a verificare in tema di mutui immobiliari e specialmente di polizze gravose, quali Rca o abitazione. Secondo una valutazione di persone impegnatesi su questo fronte, i margini di risparmio si aggirano dal 3 al 7% per i contratti di una certa consistenza.

I SEGRETI DEL NEGOZIATORE IN DIECI CONSIGLI

Ecco alcuni consigli utili per affrontare con preparazione qualsiasi trattativa di acquisto di un certo peso.

1 – Innanzi tutto occorre essere preparati, cioè documentati. Fatelo via Internet o mediante visite in uffici o strutture commerciali concorrenti a quella del vostro tradizionale referente. Cercate di ottenere più riferimenti possibili sui prezzi praticati, per avere armi ben affilate nella trattativa con il fornitore.

2 –  Presentatevi al fornitore con una cartellina piena di offerte della concorrenza. In primo piano quella del più diretto rivale, per antagonismo di marca o per vicinanza geografica.

3 – Cercate sui forum dei siti Internet consigli specifici per il settore che vi interessa. L’esperienza degli altri è decisiva nel non commettere errori.

4 –  Sfruttate tutte le offerte della concorrenza per ridiscutere i termini del vostro contratto o acquisto. Ciò è decisivo, per esempio, nel campo dei mezzi di trasporto. Ogni settimana c’è una campagna promozionale di qualche costruttore di auto o moto. Analizzatela e poi cercate di ottenere condizioni similari.

5 - Trattate quando la controparte è debole commercialmente, perché ha maggiore disponibilità a trattarvi meglio. I prezzi fluttuano ormai in funzione della domanda, ci sono quindi momenti di stanca più forti degli altri. Un esempio? Nelle settimane precedenti l’inizio dei saldi. Otterrete consistenti sconti sotto banco, con una scelta più ampia di prodotti.

6 – Valutate per bene servizio o prodotto di cui avete necessità. Nella trattativa partite dal basso, per non dare l’impressione di disporre di elevata disponibilità di spesa. Chi vende conosce i trucchi del suo mestiere. Capisce subito il “pollo” con cui si trova a trattare. Non fategli capire chi siete, come la pensate e quali obiettivi avete. Poche parole, tanti fatti!

7 – Nella negoziazione siate sempre realisti. Chiedere e ottenere sconti di qualche punto in percentuale è possibile e porta a risultati concreti. Strafare in richieste esagerate non conduce a nulla e fa solo perdere tempo a voi e a chi vi ascolta.

8 – Ci sono settori con margini maggiori, nei quali la trattativa può condurre a un successo. Sono quelli dell’arredamento, delle attrezzature per il tempo libero e lo sport e degli accessori per la moda. Al polo opposto pasticcerie, abbigliamento di scarsa qualità e librerie, nelle quali lo sconto è una parola sconosciuta.

9 – Meglio affrontare il negoziato in coppia: un partner è favorevole ad acquistare e l’altro si dichiara contrario. Il contrasto di opinioni può mettere in difficoltà chi vende, poco disponibile ad ascoltare posizioni opposte. Ciò conduce a concedere uno sconto, pur di chiudere la trattativa.

10 -Comunque rispettate sempre la controparte. E’ una persona che lavora e che ha una dignità da conservare. Siate decisi nel vostro obiettivo, ma ricordatevi che dall’altra parte del tavolo la prossima volta potreste esserci voi.

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